Vender é como praticar medicina! (inspirada no Thiago Nigro)

5/5

Já faz alguns meses que comecei a seguir o @thiago.nigro (fundador do canal O Primo Rico). De lá pra cá só tenho a agradecer, o cara é incrível e faz as pessoas literalmente pularem da cama de madrugada. O desafio se chama “Desafio dos 21 dias” e  consiste em acordarmos e participar de uma live às 05:06 da manhã, durante 21 dias seguidos, incluindo sábados, domingos e feriados. Já teve várias edições, e tem sido sucesso absoluto, chegando a bater 57 mil pessoas online (um marco na transmissão ao vivo pela internet).

O Thiago é muito inteligente, humilde, e super determinado. Se você ainda não o conhece, está perdendo tempo, e não é propaganda, acompanho diversas pessoas poderosas e influentes, tem muita gente boa por ai, mas ele é realmente diferenciado.

Neste artigo, compartilho alguns insights incríveis que tive ao participar de uma das lives no dia 26/04/2019. Sou sócio-fundador da Sismais Tecnologia, uma empresa de desenvolvimento de softwares de gestão (ERP’s), e as vendas nesse ramo são bem complexas e seguem uma linha de raciocínio muito próxima da história que o Thiago contou nesse dia.

No momento em que ele citou uma frase específica, comecei a fazer várias conexões em minha cabeça e refleti “Caramba! Como não enxerguei isso antes!”

Vender é Ciência e Arte ao mesmo tempo

A medicina é uma ciência incrível, os médicos passam anos estudando, aprendendo técnicas para então exercer sua profissão e salvar vidas. O médico consegue alinhar a ciência com a arte, além de ser muito bom no que faz, eles geralmente conseguem se comunicar muito bem com qualquer perfil de paciente.

Ouso dizer que vender é atuar como um médico na vida das pessoas, diagnosticando problemas e necessidades, receitando soluções e acompanhando a evolução e melhoria do quadro do “paciente”. Isso vale para qualquer coisa que você queira vender na vida.

Médicos ganham muito dinheiro, mas, a maioria deles não fazem só pelo dinheiro, e sim pelas pessoas, eles buscam curá-las da melhor forma possível.

Você precisa ser o “médico” que trará alívio e cura. Mas antes, precisa diagnosticar o problema, conscientizar o cliente sobre isso e os impactos que ele terá na vida, mostrar o que ele ganhará ao resolver o problema, receitar os remédios corretos (soluções), e acompanhar os resultados (sugerindo novas receitas, novos remédios de acordo com a evolução do quadro).

Sabe outra coisa que a maioria dos médicos são muito bons? Relacionamento! Geralmente, os pacientes ficam mais felizes e estão mais propensos a ouvir um médico que é simpáticos, que conversa com calma, com cuidado, e se relaciona bem. Você provavelmente já deve ter tido experiência com médicos bons e ruins (não no sentido profissional, mas sim no pessoal, quando ele se relaciona).

Uma história incrível sobre atuação como “médico” no momento da venda

No dia da Live o Thiago falou algo que não saiu mais da minha cabeça:

“A pessoa para quem você quer vender algo, está inconsciente do problema que ela tem. Ela tem um problema, é fato, mas ela não sabe disso, e ninguém nunca fez o diagnóstico e mostrou pra ela.”

Na ocasião, ele deu um exemplo contando sua própria história. Quando muito novo, ainda com 19 anos, ele tinha um enorme desafio, fazer as pessoas deixarem de investir seu dinheiro na poupança e passarem a investir com ele em outras aplicações financeiras (Ações, Tesouro, Fundos Imobiliários, etc.). Imagine só, um novato, querendo “colocar a mão” no dinheiro do cliente, e mudar toda aquela forma de investimento em poupança que o cliente já estava acostumado há anos, para embarcar em algo totalmente novo. Imagine a insegurança do cliente, o medo, a falta de confiança dele no Thiago (ele era um rapaz novo, geralmente muito mais novo do que o cliente), imagine a preocupação do cliente, em perder o dinheiro que tanto suo para juntar, imagine o cliente com medo de perder sua “aposentadoria”.

Diagnosticando e apresentando o problema

O Thiago era novo, de fato, mas isso não significa que era inexperiente. Ele conhecia muito bem aquilo que estava disposto a vender (“consulta médica, remédios”), e conhecia muito bem o problema que o cliente tinha ao investir na poupança (“doença”). Buscava usar fatos e argumentos com o cliente, mostrando o quanto o investimento na poupança era ruim e perigoso, inclusive, usava um dos medos do cliente contra si mesmo, a poupança não era garantia de uma aposentadoria, seu rendimento é muito pouco, podendo ficar até abaixo da inflação, ou seja, anualmente o dinheiro poderia valer menos, e quando finalmente chegasse na hora de se aposentar, caso o salário fornecido pela previdência pública não fosse suficiente (nunca é), seria necessário ir retirando dinheiro da poupança aos poucos, e esse dinheiro não seria reposto, já que o rendimento era baixo e não iria sobrepor as retiradas + inflação, quando tempo você acha que duraria esse dinheiro?

No exemplo acima, o “investir em poupança” é uma “doença” que o Thiago sabia diagnosticar, conhecia a cura e os meios de convencer o cliente. diagnosticada”.

Usando esse e outros argumentos, sempre acompanhados de fatos e exemplos históricos, o Thiago conseguia mostrar ao seu futuro cliente, vários problemas que ele teria ao investir seu dinheiro na poupança. Depois disso, ficava claro para o cliente que ele tinha um problema, talvez ele não sentia a dor causada, mas agora, com certeza ele começaria a sentir sempre que pensasse nisso.

O Thiago disse que, nesse momento, enquanto o cliente começava a sentir a dor causada pelo problema que acabou de descobrir, ainda não era a hora de tentar vender algo pra ele.

Mas por que não?

Bom, antes daquela explicação, o investimento na poupança não era claramente um problema pra o cliente, o hábito o deixou em uma zona de conforto, e ele tinha aquilo como algo normal até então. Uma vez descoberto o problema, talvez aquilo o incomodasse, mas não o suficiente para tirá-lo de sua zona de conforto.

Mostrando os Resultados possíveis ao resolver o problema

O próximo passo seria mostrar o por que ele deveria resolver o problema (quais os resultados e ganhos que ele teria), e só então oferecer as possíveis soluções, e dentre elas uma que o Thiago tinha para vender!

O Thiago explicava para os clientes que a poupança era o investimento com uma das menores rentabilidade existentes, que haviam outros investimentos, que eram tão ou mais seguros, e que poderiam com certeza assegurar um futuro melhor, garantindo aposentadoria, herança para os filhos, e talvez até deixá-lo rico antes mesmo de se aposentar. Quem não iria querer isso? Deixar herança para os filhos (aqueles que a pessoa mais ama na vida), e ainda poder ficar rico antes mesmo da idade de se aposentar. Nesse momento o cliente criaria coragem, e diria “Wow! como eu consigo isso?” .

Apresentando as soluções

Chegava então a hora de apresentar as soluções. Era hora de apresentar quais os tipos de investimento ele poderia fazer para substituir a poupança e proporcionar os resultados desejados. Caso o cliente fosse mais conservador e quisesse algo seguro como a poupança, havia opções igualmente seguranças, mas com rendimento maior. (Tesouro Direto, Tesouro Selic, entre outros). Se desejasse obter mais resultados, ele poderia dividir o valor, investindo parte em renda mais segura, e outra parte em aplicações mais arriscadas porém com chances de render muito mais (possibilidade de ficar rico antes de aposentar). Ao apresentar um catálogo de opções, o Thiago deixava claro para o cliente, que ele poderia fazer tudo aquilo sozinho, e também apresentava que era possível fazer de forma assistida e ter mais chances de resultados positivos, embora tivesse 19 anos, já trabalhava na área e tinha outros clientes que já vinham tendo resultados superinteressantes (Lembre-se! Apresentar fatos e exemplos históricos são melhores do que qualquer argumento). Nesse momento, o Thiago daria todas as informações para que o cliente tomasse a decisão por si só.

É claro que, na maioria das vezes, as pessoa fechava com ele! Todo mundo saia feliz!

Acompanhando e garantindo os resultados

No mundo dos negócios, é muito importante que você tenha um histórico de sucesso nas vendas anteriores, e use isso para gerar confiança nos novos clientes.

Se você apenas vende, e não sabe se o seu cliente está tendo o resultado desejado, como saber se as pessoas vão continuar comprando de você? É preciso saber se o produto que você vendeu trouxe os resultados minimamente esperados. Se não trouxe, é preciso saber o porque e corrigir. Caso o problema tenha sido o cliente, então é importante dizer pra ele onde errou (espera-se que se o erro foi do cliente, ele não seguiu alguma instrução sua ou as instruções não foram passadas corretamente), se o problema foi você ou o produto, então é importante reconhecer o erro, corrigir e evitar que aconteça novamente.

O Thiago era novo, mas não era inexperiente, e já tinha conseguindo resultados positivos em pelo menos um cliente, podendo usar como case de sucesso.

Uma das primeiras coisas que as pessoas vão querer investigar quando despertarem algum interesse pelo que você está vendendo, é o resultado real já atingidos por quem é seu cliente.

Vamos ver como tudo isso se relaciona coma a medicina?

Veja abaixo, 3 desfechos deferentes possíveis, no diagnóstico e tratamento de um paciente:

  1. Imagine que um médico atenda um paciente, e receite o remédio errado, ou o remédio que ele receite tenha sido inventado por ele mesmo e não traga os resultados esperados (supondo que ele seja o criador de um remédio). Se isso acontece, o médico, no mínimo corre o risco de ser demitido ou perder os atuais e futuros pacientes (caso seja proprietário da sua própria clínica). Outro risco grande é o remédio piorar ainda mais a situação do paciente, colocando em risco a sua vida, isso pode implicar em questões legais para o médico, e até fazer com que ele seja preso. Cenário ruim, não é? Um médico precisa: 1. Ser muito bom no que faz; 2. Sempre acompanhar de perto o resultado, efetuando correções quando necessário.

  2. Agora, imagine outro cenário, onde um médico atende o paciente, receite o remédio correto, mas não diz como ele deve ser usado. Os riscos do exemplo anterior também se aplicariam, já que, por falta de informações, o paciente poderia ter sérios problemas tomando o remédio certo, mas da maneira errada!

  3. Agora, em um terceiro cenário, imagine que um médico atenda o paciente, receite o remédio certo, instrua corretamente seu uso, dizendo ainda que se tiver qualquer sintoma anormal, que entre em contato imediatamente. Ok, o médico fez o papel dele, mas supomos que o paciente não siga as instruções corretamente, e o remédio não funcione como deveria. Nesse caso de quem é a culpa? Do paciente! Será mesmo? O médico agiu corretamente, e caso o paciente tenha algum problema por isso, provavelmente não haverá nenhuma responsabilidade legal para o médico, mas, ainda assim, o risco de perder esse e outros pacientes existe.
    O paciente, ao usar o remédio de forma incorreta, também não obteve o resultado esperado e ao perceber isso, pode não comunicar ao médico e simplesmente procurar outro. Além disso, provavelmente vai contar para amigos e familiares (ou ainda publicamente em uma rede social), prejudicando a imagem do médico.
    Neste cenário, apesar do sucesso depender mais do paciente do que do médico, ainda teria sido possível efetuar um acompanhamento ativo. Em vez de esperar o cliente entrar em contato dizendo que o remédio não resolveu, o médico (ou sua equipe) poderiam ligar para ele e perguntar como estavam sendo os resultados. Ao fazer esse procedimento e identificar um problema, o médico poderia fazer correções necessárias. Nesse momento ele poderia repassar as instruções novamente, e certificar que o paciente iria segui-las (acompanhando de perto).
    O resultado almejado pelo cliente seria finalmente alcançado. O paciente ficaria satisfeito e curado, e com certeza indicaria o médico para outras pessoas. O médico por sua vez, também teria alcançado o sucesso em sua missão, e sua reputação seria cada vez maior.

Final Feliz!

Vender é ou não é como praticar medicina?

Se você vende de forma que satisfaça a necessidade do cliente antes do dinheiro, ficará feliz consigo mesmo por fazer isso, e de quebra, poderá ganhar muito dinheiro, tal como um médico, tal como o Thiago Nigro.

Se pudesse resumir os aprendizados aqui em apenas 3 coisas seriam:

01. Seja muito bom no você faz;
02. Acompanhe de perto o resultado, faça ajustes e correções quando necessário;
03. Você só terá sucesso se as pessoas a quem serve também tiverem. Garanta o sucesso dos outros, e o seu virá por consequência;

(IMPRIMA ISSO E COLOQUE EM UM QUADRO NA PAREDE À SUA FRENTE!)

Autor do artigo:
Maicon Saraiva, com inspirações obtidas com o Thiago Nigro (o Primo Rico).

Gostou do conteúdo? Compartilhe com alguém que precisa ler:

Compartilhar no facebook
Compartilhar no twitter
Compartilhar no linkedin
Compartilhar no whatsapp
Compartilhar no telegram
Compartilhar no email
Compartilhar no reddit
Compartilhar no pinterest

Leia também: